CGP : ce que rapporte vraiment un bilan patrimonial (encours, commissions, ROI)

« Un client, ça rapporte combien ? » C'est la question qu'on m'a posée le plus souvent, en 6 ans à parler avec des CGP indépendants. Et c'est la question à laquelle la plupart répondent avec une approximation. « Ça dépend de l'encours », « ça dépend des produits », « variable selon la fidélité ».

Vrai. Mais derrière l'approximation, il y a des benchmarks chiffrés qu'on peut donner. Sur 1 247 clients signés via Polaris en 2024-2025, on a la data complète : encours moyens, allocation type, commission première année, commission récurrente, ROI 5 ans. Voici les chiffres.

L'encours moyen par client signé

Premier chiffre clé. L'encours global confié par un nouveau client à un CGP indépendant français en 2024-2025 dépend fortement du profil. Trois segments distincts ressortent.

Segment 1 — Primo-accédant patrimoine (35-45 ans)

Encours moyen confié : 52 000 € à 95 000 €. Médiane à 68 000 €. Souvent une AV existante de 30 K€ qu'on optimise, plus un nouveau versement initial de 40 K€, plus un complément en SCPI ou PER.

Profil type : cadre 38 ans, conjoint actif, 1-2 enfants, primo-propriétaire, première vraie réflexion patrimoniale. C'est le profil majoritaire des leads bilan en B2C.

Segment 2 — Patrimoine établi (45-55 ans)

Encours moyen confié : 180 000 € à 380 000 €. Médiane à 245 000 €. Plusieurs poches : AV ouvertes ailleurs à rapatrier, SCPI nouvelles, parfois immobilier locatif à structurer (LMNP, SCI).

Profil type : cadre supérieur ou indépendant 50 ans, patrimoine immobilier 600 K€-1 M€, revenus mensuels 6-10 K€. Le coeur de cible du CGP indépendant français.

Segment 3 — High Net Worth (HNW)

Encours confié : 500 000 € à 2 millions €. Souvent suite à une cession d'entreprise, un héritage, ou une carrière de cadre dirigeant. Allocation très diversifiée : AV haut de gamme, PER, FCPR/private equity, SCPI internationales, immobilier locatif structuré.

Profil type : ex-chef d'entreprise post-cession, expat de retour, héritier en seconde génération. Volume rare (10-15 % des dossiers) mais qui pèse 60 % du CA du cabinet.

Les taux de commission par produit (2026)

Voici les ordres de grandeur réels sur le marché français en 2026. Les chiffres varient selon les compagnies/plateformes — c'est une moyenne représentative des accords standards.

Assurance-vie multi-supports

Rétrocession sur encours : 0,5 % à 1,0 % brut/an (médiane 0,65 %). Frais d'entrée éventuels : 0 % à 3 % négociables. Frais d'arbitrage rétrocédés : variables. Pour 100 K€ versés, rémunération CGP environ 650 € la première année puis récurrent.

Le levier : l'AV est récurrente. Sur 5 ans, 100 K€ d'AV bien placée rapporte 3 250 € au CGP. Sur 10 ans, 6 500 €. C'est le revenu de fond du cabinet.

Plan Épargne Retraite (PER)

Rétrocession encours : 0,6 % à 1,2 %/an (médiane 0,85 %). Frais d'entrée : 0 % à 5 % selon le PER. Pour 50 K€ versés, rémunération CGP 425 € la première année puis récurrent + parfois un frais d'entrée 2 % = 1 000 € one-shot.

SCPI (Société Civile de Placement Immobilier)

Frais de souscription rétrocédés : 8 % à 10 % one-shot sur le montant investi. Sur 100 K€ de SCPI, rémunération 8 000 à 10 000 € en une fois à la souscription. Pas (ou très peu) de récurrence.

C'est le levier court terme. Mais attention : une SCPI doit correspondre au profil et au projet du client, pas être placée pour la commission. La déontologie d'abord, toujours.

Immobilier locatif direct

Rémunération CGP : 0 % à 0,3 % du prix d'achat, ou des honoraires de conseil ad valorem (1 à 3 % HT). Pour 200 K€ d'immobilier, rémunération variable entre 0 et 6 000 €. Modèle de moins en moins porteur — l'essentiel du conseil immobilier passe en honoraires.

FCPR / private equity / produits structurés

Rétrocessions one-shot : 2 % à 5 % selon le produit. Pour 50 K€ investis, rémunération 1 000 à 2 500 € one-shot. Produits ciblés sur les segments HNW.

Cas concret : un bilan patrimoine établi à 245 K€

Mettons des chiffres réels sur un dossier moyen. Un couple 48 ans, deux enfants, 250 K€ de patrimoine financier à confier au CGP. Allocation type recommandée :

Soit ~13 750 € de revenu CGP sur 5 ans pour un client confiant 245 K€. À comparer au CAC réel de ~1 500 €, le ROI brut est de 9× sur 5 ans, ou 11× en intégrant les recommandations.

Le ROI sur 5 ans : pourquoi la récurrence change tout

Beaucoup de CGP qui démarrent regardent surtout les commissions one-shot (SCPI, frais d'entrée). C'est compréhensible — ce sont des chèques visibles. Mais la rentabilité long terme d'un cabinet repose sur la récurrence.

Sur l'exemple ci-dessus, sur 5 ans :

• Commission one-shot : 6 750 € (49 %)
• Commission récurrente : 7 000 € (51 %)

Sur 10 ans, le ratio devient :

• Commission one-shot : 6 750 € (33 %)
• Commission récurrente : 14 000 € (67 %)

Le récurrent prend le dessus mécaniquement. C'est pour ça qu'un cabinet à 5 ans d'âge avec 60 clients fidèles fait 200 K€ de CA même sans nouvelle signature pendant 12 mois. C'est cette base récurrente qui transforme le métier en business soutenable.

Le revenu d'un CGP n'est pas un revenu de vente. C'est un revenu d'investisseur. Vous investissez du temps et de l'argent à signer un client, vous récoltez sur 8 à 15 ans. C'est ce qui rend le modèle si difficile au démarrage et si confortable au bout de 5 ans. — Yann Nachtrieb, Polaris Leads

Le multiplicateur de la recommandation

Le chiffre le plus important de cet article. Sur les 1 247 clients signés via Polaris en 2024-2025, on a tracké les recommandations effectives sur les 18 mois suivants.

Un client signé en année 1 amène en moyenne 1,4 client recommandé dans les 24 mois. Ces clients recommandés ont des taux de signature beaucoup plus élevés (52 % contre 18 % pour un lead froid) et un encours moyen plus important (290 K€ vs 245 K€).

Concrètement : votre client à 13 750 € de commission 5 ans amène 1,4 client à environ 16 200 € de commission 5 ans = 22 700 € de revenu indirect. Soit un revenu total par client initial signé de 36 450 € sur 5 ans en intégrant la recommandation.

C'est pour ça qu'un CGP doit traiter chaque client comme s'il en valait 2,5. Parce qu'en pratique, c'est ce qu'il devient.

Les implications opérationnelles

Trois conclusions concrètes à tirer.

1. Ne jamais brader un dossier. Sur la valeur 5 ans (commission + recommandation), un client moyen vaut 30-40 K€. Réduire ses honoraires de 500 € pour signer est rationnel si ça permet la signature — mais perdre un dossier sur 500 € de désaccord est une faute économique.

2. Le segment 245 K€ d'encours doit être votre cible prioritaire. Pas le segment 50 K€ (rentabilité limitée, charge de service identique). Pas le segment 1 M€ (rares, longs à closer, exigeants). Le sweet spot est le 100-400 K€ d'encours. C'est exactement le profil des leads Polaris.

3. Investir dans la fidélisation est plus rentable que dans l'acquisition pure. Augmenter votre rétention de 85 % à 92 % sur 5 ans a un impact équivalent à doubler votre acquisition. Newsletter de fond, point annuel automatique, attention sur les moments de vie. C'est gratuit ou presque.

Conclusion

Un bilan patrimonial bien mené, sur un client moyen segment 45-55 ans, vaut entre 13 000 et 35 000 € de revenu CGP cumulé sur 5 ans. À comparer au coût d'acquisition de ~1 500 €. Le métier est structurellement rentable — à condition de cibler les bons clients et de fidéliser.

Si vous voulez piloter votre cabinet sérieusement : connaissez votre encours moyen par client, votre commission an 1, votre commission récurrente, votre taux de recommandation. Quatre chiffres. Mis à jour trimestriellement. Ils déterminent la viabilité économique de votre cabinet sur 10 ans.