Le premier appel à un lead bilan patrimonial ne devrait pas durer plus de 90 secondes. Ce n'est pas une règle marketing : c'est une observation. Au-delà de 90 secondes, soit le prospect a accepté un rendez-vous et il faut raccrocher pour préparer, soit il n'est pas convaincu et continuer à pousser ne fait que cristalliser son refus.
Le script ci-dessous est construit en quatre phases, chacune avec un objectif précis et une durée plafond. Il fonctionne pour les leads bilan patrimonial spécifiquement — pas pour de la prospection à froid. Le contexte fait toute la différence : le prospect a rempli un formulaire, il a une intention, votre rôle n'est pas de vendre, c'est de qualifier et caler un rendez-vous.
La structure : 4 phases, 90 secondes
- L'accroche — 10 secondes — rappeler le formulaire, briser le pic d'attention
- Le permis — 5 secondes — demander explicitement 4-5 minutes
- Le diagnostic — 60 secondes — trois questions, pas une de plus
- Le verrou — 15 secondes — proposer deux créneaux et raccrocher
Voici chacune en détail.
Phase 1 — L'accroche (10 secondes)
Cette phase est la plus importante. C'est la seule où le prospect décide s'il vous écoute ou s'il invente une excuse pour raccrocher. La règle : ancrer immédiatement dans le formulaire.
Script d'accroche recommandé
« Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Cabinet]. Je viens de recevoir votre demande de bilan patrimonial — vous avez mentionné [élément précis du formulaire]. Je vous appelle tout de suite parce que c'est encore frais. »
L'élément précis du formulaire est crucial. Ce peut être : « la préparation de votre retraite », « votre projet d'investissement immobilier », « votre situation à 5 ans ». Plus c'est précis, plus l'effet d'ancrage est fort. Le prospect sort instantanément de l'état « qui m'appelle ? » et entre dans l'état « ah oui, ce truc-là ».
Ce qu'il ne faut pas dire en accroche :
- « Excusez-moi de vous déranger » — vous installez tout de suite que l'appel est une nuisance.
- « Vous avez deux minutes ? » avant d'avoir contextualisé — le réflexe est « non ».
- Tout pitch produit (« nous sommes un cabinet spécialisé dans… ») — il s'en fiche, il veut savoir pourquoi vous l'appelez lui.
Phase 2 — Le permis (5 secondes)
Une fois l'accroche posée, vous demandez explicitement un créneau. Pas « est-ce que vous avez deux minutes », mais une formulation qui présuppose le oui.
Script de permis
« Vous avez 4-5 minutes là, ou je vous rappelle plus tard ? »
L'astuce est dans le choix proposé : maintenant ou plus tard — pas oui/non. Dans 70 % des cas, la réponse est « maintenant, vas-y ». Dans 30 %, le prospect propose lui-même un créneau ultérieur, et vous calez le rendez-vous à ce moment-là. Dans les deux cas, vous avez gagné.
Phase 3 — Le diagnostic (60 secondes)
C'est la phase où vous qualifiez vraiment. Trois questions, pas plus. L'objectif n'est pas de comprendre tout son patrimoine — c'est de confirmer qu'il y a matière à conseiller, et d'avoir suffisamment d'éléments pour préparer le rendez-vous suivant.
Question 1 — Le contexte (20 secondes)
« Pour bien préparer notre échange, vous pouvez me dire ce qui vous a fait remplir ce formulaire en ce moment précisément ? »
Cette question révèle le déclencheur. C'est ce qui distingue un prospect en réflexion vague d'un prospect avec une fenêtre de décision. Les réponses utiles : « j'ai vendu un appartement », « ma fille passe son bac », « mon entreprise a été rachetée », « je vais bientôt être retraité ». Les réponses moins exploitables : « comme ça », « pour voir ».
Question 2 — La situation (20 secondes)
« Aujourd'hui, vous diriez que vous avez plutôt besoin de structurer ce que vous avez ou de faire grandir ce que vous avez ? »
Cette formulation binaire est volontaire. Elle force le prospect à se positionner sans entrer dans des détails techniques. Sa réponse oriente toute la suite de votre discours commercial.
Question 3 — La temporalité (20 secondes)
« Et concrètement, vous cherchez à mettre quelque chose en place plutôt dans les 3 mois, ou c'est une réflexion à plus long terme ? »
Encore une fois, formulation binaire. Cette question est la qualification commerciale finale. « Dans les 3 mois » = chaud. « Plus long terme » = à nurturer, RDV plus exploratoire.
Trois questions. Soixante secondes. À la fin, vous savez si ce prospect est qualifié — et lui sait qu'il a affaire à quelqu'un qui sait écouter. — Méthode Polaris Leads
Phase 4 — Le verrou (15 secondes)
Vous ne raccrochez pas sans avoir posé un rendez-vous. Pas un « je vous rappelle ». Pas un « je vous envoie un mail ». Un rendez-vous calé dans le calendrier, là maintenant.
Script de verrou
« Très bien, ce que je vous propose : on fait un rendez-vous de 45 minutes pour passer votre situation au peigne fin. Je suis dispo jeudi à 10h ou vendredi à 14h — qu'est-ce qui vous arrange ? »
Deux créneaux. Choix binaire. Pas « quand êtes-vous disponible ». Le prospect choisit, vous calez, vous envoyez l'invitation calendrier pendant l'appel pour qu'il la voie arriver. Et vous raccrochez avec : « Je vous envoie aussi un mail récapitulatif. À jeudi. »
Les 5 objections classiques et leurs réponses
Au cours des 90 secondes, certaines objections reviennent. Voici les 5 plus fréquentes et la réponse courte qui fonctionne.
« Comment vous avez eu mon numéro ? »
« Vous avez rempli un formulaire sur [contexte du formulaire — site partenaire, comparateur, etc.]. C'est exactement pour ça que je vous appelle. »
« C'est gratuit ? »
« Le premier rendez-vous oui, complètement. C'est un échange pour qu'on voie ensemble si ça a du sens d'aller plus loin. Si oui, on parle honoraires à ce moment-là. »
« Je n'ai pas le temps maintenant. »
« Pas de souci. Vous préférez que je vous rappelle ce soir à 18h, ou demain matin à 9h ? » (Encore deux créneaux, pas un « quand ça vous arrange ».)
« Je travaille déjà avec quelqu'un. »
« C'est très bien. La plupart de nos clients aussi quand on les rencontre. Le rendez-vous est gratuit, ça vous coûte 45 minutes — et au pire vous repartez avec un second avis. Jeudi 10h ou vendredi 14h ? »
« Envoyez-moi un mail, je regarderai. »
« Avec plaisir. Mais l'expérience me dit qu'un mail tombe rarement au bon moment. On fait l'inverse : 30 minutes de visio, vous voyez si ça correspond, et si c'est non, c'est non. Jeudi ou vendredi ? »
Ce que le script ne doit jamais devenir
Ce script est un cadre — pas une récitation. Le piège qui guette les CGP qui le découvrent : le lire mot pour mot, sans inflexion, sans écoute. Le prospect sent immédiatement la mécanique. Il décroche mentalement.
L'idée est d'apprendre la structure jusqu'à ce qu'elle disparaisse. Au bout de 30 appels, vous ne pensez plus aux quatre phases — vous les exécutez naturellement. C'est à ce moment-là que le script devient invisible et que la conversation devient fluide.
Une dernière chose : ce script suppose que vous appelez dans les 10 minutes qui suivent la livraison du lead. Au-delà, l'accroche perd 80 % de sa puissance — le prospect ne se souvient plus précisément du formulaire qu'il a rempli, et l'effet de fraîcheur disparaît. C'est pour ça que la maîtrise du délai de réponse compte autant que la maîtrise du script lui-même.
Un script ne sert à rien sans leads à appeler.
Démarrez avec 5 leads exclusifs, numéro vérifié, livrés en 10 secondes. Appliquez le script dès le premier appel.
